德国韦尔斯国内外石油集团（中国）有限公司

对各省市各代理商市场操作执行政策的建议

各省市、地区代理商：

德国韦尔斯润滑油经过三年在各省市市场的运作、推广及广大韦尔斯人的共同努力，市场份额逐渐扩大，品牌影响力逐渐提高。为了进一步规范和管理好市场，提高韦尔斯的品牌效应，使广大经销商在经营上更好满足用户的需求，公司特提出如下建议：

一、            各地代理开发市场应以终端用户开发为主：

1.      这样被用户认可的时间比较快，缩短销售周期2个月左右，品牌效应形成的也更快些。

2.      腰包不瘦能达到化。如地级代理商有40家汽修厂销售网络，每家每月销售15桶油，月总计销售600桶，按CF-4/SJ 18L计算，本店的净腰包不瘦是28200元（330元*600桶=198000元-进货成本140元=57000元-奖励、促销、赠品、广告宣传费用28800元=28200元）。所以代理商从腰包不瘦和其他方面因素也应重点的开发终端用户。

二、            以开发二级代理商为手段求得市场，找二级代理商来运作市场的好处是在区、县市场地级代理商不用投入太多的人力、物力、财力由他们来做，求得省心、省力，它的弊端很多。

1、销售价格难以控制、混乱。见利就走货，对品牌形象冲击很大。

2、二级代理商的大户往往都是拿不到大品牌的代理权，只能和小品牌的厂家来合作，质次价低，只好做中低市场需求产品，即使和韦尔斯品牌合作，也不会以你的品牌为主打。

3、合作需求条件太高，价格压的太低，正常批发价它的腰包不瘦空间太小，不愿意合作，因为他也要面对终端市场。

4、销售方式上他们往往是以少售为主，批发为辅的模式比较普遍。对二级代理商先吃螃蟹的销售思路就是高价格、高奖励、高促销的模式才能赢得市场（只有高消费需求的城市才能用此方案。）

三、            建议各地级代理商成立自己的换油中心。其好处如下：

1、带动周边市场的网络形成，促进市场，尽快成熟起来。

2、腰包不瘦高执行整体的少售价，换油一定数量给一定的促销品，小本换机油滤芯，优惠卡来促进销售量，10次换油送一次换油的方式来影响市场，废机油的腰包不瘦能够一个公司一年的费用。

四、            根据以上三点情况，公司对各地及代理商提出如下建议：

建立一套完善的销售方案。对汽修厂、换油中心，每天每月的换油量和消耗量做一次彻底的调查，韦尔斯所占的比例是多少，销售不畅的原因，它的总体销量是多少，和其他品牌的销量比例是多少。根据以上情况制定出合理的销售政策（包括促销）。规定出每月的销售额，如每月该汽修厂或换油中心消耗10桶或10箱油为标准，下个月销售15桶或15箱给什么赠品，制定年终奖励，给修理工每卖一桶给现金多少（暗中操作）等。以后按比例递增，做到按量激励政策，以月为核算单位。代理商总体的平均加价率是40个点，除20点留作腰包不瘦，其他20个点返给修理厂、换油中心。这样才能促进韦尔斯品牌销售量的提升，把其他品牌逐步挤出该市场，实现合作双赢。